一、迅速的建立信任:①态度诚恳,用心聆听。②站∕坐在顾客的左边记笔记,让客户看到。③眼神注视对方鼻尖和前额,不打断,不打岔。④不要发出声音(只点头、微笑便可),重新确认客户所讲的⑤不明白追问,不要抢答⑥停顿3～5秒,然后开始说话。赞美顾客,加强信任经典语句:您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同;我很佩服您;二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?买了多长时间?对那套家具满意吗?②在购买那套家具之前是否对家具做过了解?现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?问问题的顶尖话术举例:①您怎么称呼?您房子买哪里?②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。④有带图纸过来吗?我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。⑥您是看沙发还是看床?⑦您是自己用还是给家里其他人用?问问题的步骤:①问一些简单容易回答的问题;问YES的问题;问二选一的问题;能用问的尽量少说。②事先想好答案。最全的家具销售技巧和话术三、顾客异议通常表现的几个方面:①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)②家具的功能③服务(售前、中、后、上门测量、摆场),保证及保障。请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。做个顶尖的销售1、如何回答异议:(肯定认同法)有先认同,再反问,认同不是赞同。动作上时刻保持点头,微笑。处理异议时要用热词,忌用“冷词”热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈我很同意(认同)┈┈其实┈┈冷词:但是、就是、可是。反问技巧练习:这套家具多少钱啊?反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?有深色的吗?反问:您喜欢深色的吗?多快能到货啊?反问:您希望我们在什么时候到最合适?回答价钱不能接受的方法:①多少钱?多少钱并不是最重要的,这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)②太贵了a、太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)b、反问:您认为什么样的价格叫不贵。c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?d、塑造价值,从生产流程上讲来之不易,说明产品本身贵e、以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。)2、肯定认同的技巧:①您说的很有道理,我理解您的心情。②我了解您的意思,感谢您的建议③我认同您的观点,您这个问题问的很好。这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。3、成交的语言信号:a、注意力集中在一件商品上时,并且询问有无配套产品或赠品时。b、开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可及时,有问题可包换等。除此之外还有一些问话信号:a、这种家具销量怎么样?最低折扣是多少?b、你们将如何进行售后服务?现在有促销吗?有赠品吗?c、还有更详细的资料吗?订货什么时候可以送货?d、我想问一下家人的意见?成交的行为信号:a、顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。b、突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。c、几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竟品比较时。d、仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题。e、顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。成交的方法和技巧:a、大胆成交(反正不会死)b、问成交c、递单龙8体育官网法(点头、微笑、闭嘴)d、沉默法(关键时刻,他在忧郁时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定)e、成交后,转移话题。