第1页共13页2024年家具销售技巧和话术介绍家具销售技巧和线家具销售技巧和线、“价格分解”成交法假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧顾客：差不多吧导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗顾客：是的导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右(停顿)王先生您算算每天只需要多投资多少顾客：是5角多(记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了)导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非第2页共13页常值得呢2、“一分钱一分货”成交法导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢顾客：呵呵当然没有导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理顾客：是的有道理(这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的)导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件顾客：哦是吗导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢3、“别家可能更便宜”成交法导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质第3页共13页的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗顾客：当然导购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗顾客：是的导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务4、假设成交法“先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货?”“先生您现在确定我们仓库应该还有现货”“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”5、选择成交法“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”先生我现在为您开单还是等一会儿“先生您是交定金还是付全款”“先生您计划确定这一套还是另外一套”6、机会成交法“先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”“先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”“先生现在确定下来的线元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧”第4页共13页7、大胆成交法“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧”“先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”“先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套”8三问成交法导购员：先生您认为这套家具怎么样顾客：好啊导购员：您想不想拥有它呢顾客：可以考滤导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢9、霸王成交法顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤，过几天再说”此法在这种时候会很有用处在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题，第5页共13页请签个字吧”这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图。办公家具销售技巧七招促成回头客1、引发兴向预计购买者说明本公司产品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对公司产品经常性地作一些调整并不断的补充新的产品，使顾客每次进入公司网站都有新鲜感。2、获取信任对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍产品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，第6页共13页甚至使顾客产生反感的情绪。3、了解顾客销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。4、抓住时机根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真介绍产品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持 交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生 被冷落的感觉。 5、引导消费 在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售 人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品 可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的 层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点 是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供 专业水平的建议。 6、处理意见 第7 页共13 页 在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人 员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购 买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低 至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听， 如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的 态度表示感谢。 7、抓好售后 售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买 家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可 以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”， 同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。 销售实例对白 1、顾客：你们是什么品牌? 导购员：这是中国著名品牌美廷家具 您一定知道吧? (普通导购员会直接回答：美廷家具) 2、顾客：是哪里产的? 导购员：国内家具生产规模最大的企业之一美廷家具集团 在 深圳。 (普通导购员会直接回答：深圳) 3、顾客：你们的产品环保吗? 导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看 第8 页共13 页 这里有最新的证书 (普通导购员回答：是环保的) 4、顾客：你们的售后服务怎么样? 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的 产品优秀 还因为我们有出色的售后服务 (普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题) 5、顾客：产品怎么这么贵? 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗?正因 为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和 服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢?如果您 少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢? (普通导购员会回答：这个价格很便宜啊) 6、顾客：这套家具适合我吗? 导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品 牌才适合您 您看 美廷家具已被评为“中国家具著名品牌” 现在全 国有很多象您这样的成功人士都选择了美廷家具 并且据我们售 后碉查来看 99%的.顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗? 家具销售技巧和线 页 一、迅速的建立信任： ⑴看起来像这个行业的专家。 ⑵注意基本的商业礼仪。 ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) ⑸权威见证(荣誉证书) ⑹问话(请教) ⑺有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你 写的，右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可) ⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的 成就感，同时促成他心理认同，加速签单) ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) ⑨停顿3～5 秒(在开始说线 秒，一来可以使 顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。) ⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) 第10 页共13 页 ⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的 方法) ①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围，要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级) 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己 相差不多的人产生信任。 二、问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格? ②对那套家具满意吗?买了多长时间? ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解? ④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方? ⑤当时购买的那套家具，在现场吗? ⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要 请教一下您的客人或朋友? 第11 页共13 页 ⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原 先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它? 问问题的顶尖话术举例： ①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)龙8long8