2024年,市场给商家带来的强烈感受是:消费者更趋理性,从原本的扩张性消费回归更有目的性的核心需求,伴随着各大平台更为激烈的竞争,商家的获客成本正在变得越来越高。
尤其对于社交电商平台的商家而言,不确定的流量和客源,让店铺运营难度陡增,加之复杂的平台规则,以及激烈的行业竞争,商家急需寻找到一片新的红利蓝海。
数据显示,近两年,得物多个类目跑出了高增长的势头:数码3C类目逆势增长200%,家电类目翻倍增长,黄金珠宝同比增长300%,家居类目平均季度增速超250%……
其中,家电类目细分赛道,例如冰箱、洗衣机、空调、电视等大家电,以及空气炸锅、暖宫腰带、电动牙刷、保健护具、咖啡机、体脂秤等小家电,年复合增长均超200%,部分甚至超过2000%;家居类目,不少商家入驻2个月内销售破百万,餐具/餐具套装、电竞椅、香薰香氛、茶具、雨伞等细分赛道也在快速爆发。
2022年9月,主营保温杯的造物集刚刚入驻平台的时候,这支年轻的电商新军对得物的印象还是“很多人在上面买潮鞋”以及“潮人聚集地”。
然而,短短不到两年时间,新品牌造物集就在得物找到了生意新方向,不仅完成了品牌搭建,2023年其在平台上的GMV也达到了预期目标的2.3倍。
造物集的高速增长,一个重要的原因,是踩准了家居行业近年来在得物上迅速爆发的风口。年轻人对家居用品品质、个性化的看重,既打开了得物的家居用品市场,也拓宽了商家的成长空间。
而另一个原因,在于商家迅速联动平台,摸清了在得物上快速做大生意的一个“小窍门”——打造节日礼盒产品、抓住年轻人市场。
2023年情人节期间,保温杯因为日常生活与办公场景下的实用性,以及谐音“一辈子”的寓意,成为年轻人之间的高频礼品,造物集在得物推出的礼盒装更是供不应求。当时,商家甚至由于库存准备不足,直接几天便卖到断货。“这给了我们一个教训,得物节日大促前一定要盘库存、备齐货。”造物集品牌创始人胡国军说。
“现在,我们在得物的主要经营思路之一,就是围绕礼赠节点去做产品开发、礼盒设计,然后价格上我们会给出优惠。”有好货、有好价,跑在趋势赛道的造物集做优年轻人青睐的货盘,从开店创牌起就得到了平台大量的免费流量加持。
据品牌粗略估计,今年母亲节、520、七夕等节日和纪念日期间,日销量对比平常高出3~4倍,品牌旗下多款保温杯被年轻消费者捧上平台热销榜、回购榜。
无独有偶,在得物上摸清年轻人心理的,不光是新商家造物集,还有老牌家居巨头蓝月亮。
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“得物18~25岁占比40%~50%,Z世代的用户占80%,收藏关注我们商品都是95后,主力受众比其他平台都要年轻。”今年以来,蓝月亮大刀阔斧地调整了在得物平台的经营策略。
当下,年轻消费者对于小家自住环境或租房家居场景的重视度普遍较高,这使得购买小包装和小瓶装的日化用品在得物成为一股风潮。
结合平台给到的数据反馈,蓝月亮在核心栏目推出了一大批小规格商品,让消费者有机会体验商品,触达和满足了年轻人的新需求。
这一“小”的变动,拉动了蓝月亮电商在得物的客群流量与销售转化双爆发。数据显示,蓝月亮今年3月在得物的销售额对比2月增长1000%,在运营团队只有1个人的情况下,做出了上百万元的月规模GMV。
第一年做了近4000万元销售额,2022年达到8000万元左右,去年突破了1.2亿元……靠着代理经销飞利浦、松下、博朗、戴森等小家电品牌,起风了电商在得物的3年,已经实现破千万级、营收翻一番、破亿级的三个“跃进”。
创始人段存磊说:“对商家比较友好的7日回款机制,这点上像我这样的创业者一定有感触,因为如果没有一个极速回款的资金积累,我们的生意做不了那么快。”
回款机制只是影响电商经营的门槛之一,在他看来,运营难度与前期投入越来越大,都是商家们的普遍痛点。与传统货架电商、内容电商相比,段存磊认为,得物的一大优势在于进一步降低了商家的起步压力。
入驻得物之初,他开始结合年轻人的喜好、做礼盒产品,同时随着家电行业在平台迈入增速期,生意很快迎来第一波爆发。“我是得物上最早做小家电礼盒装的商家,当时叠加了七夕元素、推出第一款礼盒,迅速卖出了近900万元,是我们预期的3倍。”
此时的“起风了”仅有7位员工,面对蜂拥而至的订单,段存磊却依然实现了爆单后的平稳过渡——能够凭借一支小团队的人力,接住了这第一波“泼天富贵”,他的成功在于选对了模式。
与其他平台相比,最大的不同之处在于得物采用了简化商家运营的模式,让许多商家只需供好货、优化货盘,甚至连制图都可以由平台处理,因此商家不用投入太多人力物力在店铺运营上,轻松实现了降本。“我们整天想的就是怎么发货,就可以了。”
与此同时,利润也超过了段存磊等家电商家的预期。由于得物的消费习惯不同,商家提供优质或独特性好货,可以从产品侧走出差异化,避开卷低价的“增收不增利”陷阱。
段存磊记得是非常清楚,入驻得物的头一年,自己2个月干出了原定1年的利润。“生意的高增速,让我提前达成了最初目标。”
年轻人囤金,仍是热情满满。《2023珠宝饰品行业趋势白皮书》显示,买金人群中以18~34岁、二线城市女性为主,购买黄金的人群中有7成为年轻人。
这也让年轻人的消费聚集地——得物,逐渐走进了黄金珠宝行业品牌商家们的眼中,成为眼下炙手可热的人货场匹配场域。
某知名黄金品牌经销商今年1月末接手得物运营后,马上根据年轻人的喜好,推出了一大批精货、尖货。“平台定位年轻人,再加上整个的流量分发逻辑是通过内容分享、达人分享,所以商家非常容易去筛选出一些好的产品,流量的雪球就容易滚起来,用户粘性和稳定性也非常好。这也决定了我们的货盘必须要做得很年轻化。”相关负责人透露。
结合国风与时尚的化学反应,店铺内的项链、手链迎来销量暴涨,短短6个月间,这家新店跑出了超过700%的GMV增速,销售额破亿。
除了增速,其间让这支团队感到最省心的一点,还有平台消费者的退换货率非常之低。
通常来说,黄金珠宝等高客单价行业的转化率其实相对较低,有时候好不容易让人下单,又会遇到退货率高的情况,再加上产品客单价高、运费通常需保价等实际问题,导致许多商家对于大促节庆、直播带货,是“又爱又怕”。
显然,商家爱的是它的流量,怕的是它同样会造成的成本风险。有黄金珠宝行业的商家举例说:“直播场景一定程度上就带有冲动消费,它是一个不稳定的行为,退货率往往会非常高;而得物的用户消费,其心理状态是需要一个项链,再进行搜索、下单,两种逻辑下,退货率就有很大差别。”
可以这样说,得物“一低两高”(低退换率、高复购、高用户粘性)的平台消费调性,支撑起了黄金珠宝行业的快速布局,也是该赛道领域的商家们入驻即可见的“真金白银”。
不仅是家居、黄金、家电等行业赛道,得物正在成为新的流量洼地,先入局的商家更是抓紧了这波风口:数据显示,平台的饰品配件销售已连续三年翻倍增长,酒水也实现连续两年翻3倍,年轻人中意的潮玩文具在得物每年也保持着超100%的增长速度……
同时,平台还在予以新商支持。今年4月,得物官方宣布将通过百亿级流量支持、0门槛入驻、1v1新商帮扶与经营工具、差异化营销等,助力商家在得物轻松经营、快速赚钱。
毕竟,如今的消费主力正在转向90后、00后——在这个浪潮下,哪个商家不想抓住拥有亿级年轻消费者、90%以上用户是90后的流量洼地呢?返回搜狐,查看更多